С нарастващото многообразие от електрифицирани задвижвания на пазара, автомобилните производители заявиха пред WardsAuto, че са решени да подобрят обучението на търговските екипи в дилърствата.
Kia America представи напълно обновения SUV Telluride по време на медийния ден на автосалона в Лос Анджелис на 20 ноември. Маркетинговата стратегия около него показва, че дилърите ще трябва да положат сериозни усилия, за да разяснят на клиентите все по-голямото разнообразие от електрифицирани автомобили, които ще се появят през следващите години.
Производителят избра да акцентира върху факта, че по-големият SUV за първи път се предлага с опционално турбо-хибридно задвижване. При други свои модели Kia предлага както плъгин хибридни, така и изцяло електрически варианти.
Kia не е единственият производител, предлагащ множество варианти на задвижване. Представител на автосалона в Лос Анджелис заяви пред WardsAuto, че на изложението са били показани общо 65 изцяло електрически автомобила и 60 хибридни модела, включително стандартни и плъгин хибриди.
Въпреки че ръстът на електрифицираните задвижвания дава на потребителите повече избор, за дилърите това означава необходимост да обясняват различните опции и предимствата на всяка от тях на потенциалните купувачи.
Макар производителите да оказват известна подкрепа в тази област, маркетирането на модели с няколко вида задвижване е предизвикателство за дилърите, особено когато се изправят срещу конкуренти, предлагащи само изцяло електрически автомобили.
Според Ръсел Уейджър, вицепрезидент по маркетинга в Kia America, за дилърите на марката е по-трудно да рекламират, тъй като вече не се насочват към една малка аудитория, а към няколко различни групи – едните търсят седани, други SUV, а трети – електрически автомобили.
Уейджър обясни, че дилърите на Kia имат онлайн достъп до информация за всички технологии на задвижване. При премиерата на нов модел, обучители от Kia посещават всяко от над 800-те представителства в САЩ, за да предоставят специфични материали и обучение на търговците. Той добави, че добре информираните продавачи са от решаващо значение, тъй като обяснението на разликите между различните видове електрифицирано задвижване не е лесна задача и не може да се свърши в 30-секунден телевизионен клип. Търговските екипи разполагат и със специално приложение на таблетите си, за да показват нагледно на клиентите различните опции.
Арън Коул, мениджър комуникации в Subaru of America, потвърди пред WardsAuto, че дилърите на Subaru също преминават обучения за различните видове задвижване. В момента Subaru продава два хибридни модела, Crosstrek и Forester, както и един изцяло електрически SUV, Solterra, разработен съвместно с Toyota. Компанията планира да представи два нови електрически модела през пролетта на 2026 г., включително компактен SUV с името „Uncharted“.
Коул заяви, че Subaru редовно провежда обучителни събития за своите 640 дилъри в САЩ, за да ги научи как да говорят с клиентите за уникалните предимства на хибридната им система. Тези събития продължават два или три дни и включват както теоретична подготовка, така и тестово шофиране на новите автомобили.
Хибридите като преходен етап
Според Джесика Колдуел, ръководител на аналитичния отдел в Edmunds, да убедиш клиент да купи хибрид вероятно е най-лесната задача. В коментар за WardsAuto тя отбеляза, че с напредването към електрически превозни средства, хибридите се превръщат в стандартна опция. За потребителите ключов фактор е икономията на гориво, а ако харесват начина, по който се управлява автомобилът им, хибридната система е просто допълнителна полезна функция.
Уейджър отбеляза, че хибридните модели на Kia струват с около 2 000 долара повече от съпоставимите бензинови версии, така че обучението на търговците се фокусира върху допълнителния пробег, който се постига с един резервоар. Според него най-добрият начин за представяне на хибрида е като се наблегне на факта, че срещу малко по-висока цена клиентът получава много повече.
Липса на ентусиазъм сред продавачите на електромобили
Едно от препятствията пред продажбите на електрически автомобили обаче е липсата на ентусиазъм сред търговския персонал в дилърствата, според проучване на CDK Global. Компанията съобщава, че 49% от търговските екипи в 250-те анкетирани дилърства не са били „развълнувани“ от идеята да продават електромобили. Предвид популярността на електрическите автомобили в Калифорния, не е изненадващо, че дилърите в Тихоокеанския регион са били най-ентусиазирани, като 46% от търговския персонал са се чувствали „умерено“ или „много развълнувани“.
Брайън Мас, президент на Калифорнийската асоциация на дилърите на нови автомобили (CNCDA), заяви в имейл до WardsAuto, че производителите трябва да образоват своите дилъри относно продажбата на електромобили, за да могат те от своя страна да образоват потребителите. Според него дилърите в Калифорния осъществяват най-много директни контакти с клиентите и когато производителите инвестират в тяхното обучение, те помагат за изграждането на доверие и лоялност към марката.
Конкуренцията на директните продажби
Допълнително предизвикателство за традиционните дилъри е конкуренцията от страна на производители, които продават своите електромобили директно на потребителите, като Rivian. На изложението щанд имаше и Rivian, която продава малко портфолио от изцяло електрически модели. Стартъп компанията Slate, която цели да започне доставки на достъпен електрически пикап директно до клиентите в края на 2026 г., също проведе събитие за журналисти.
Дори някои традиционни производители експериментират с директни продажби. Sony Honda Mobility Inc., съвместното предприятие между Sony и Honda, представи първия модел от своята марка Afeela. Планът е електромобилите Afeela да се продават директно на потребителите, но CNCDA е завела дело за блокиране на подобни продажби.
Уейджър призна, че тези стартъпи имат предимство, когато рекламират електромобил директно на потребителите, защото имат „една малка аудитория, която говори за едно малко послание и това е всичко“. Той обаче завърши с думите, че утвърдени производители като Kia имат „големи и разнообразни аудитории, по-голямо портфолио с повече избор и по-голям обем, и планират да растат“.
Последвайте ни в Google News
